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自2015年2月國家(jia)出臺進口原(yuan)(yuan)油(you)使(shi)用資質的申請條件開始(shi)，原(yuan)(yuan)油(you)使(shi)用權(quan)、進口權(quan)“破冰”的進程不斷加快。這改(gai)變了國家(jia)幾十年來的油(you)氣資源管理模式，徹底顛(dian)覆傳統五大石油(you)貿易商的市場布局，石油(you)貿易領域進入一(yi)片(pian)紅(hong)海(hai)。

政策(ce)給(gei)市場帶來怎樣的(de)變化？“雙權”放開給(gei)國(guo)有(you)石油貿易商(shang)帶來的(de)是沖擊(ji)還是機遇？以中國(guo)海油為代表(biao)的(de)國(guo)有(you)企業與獲得“雙權”的(de)地(di)方煉廠如何展(zhan)開合作以實(shi)現提質(zhi)增效？

地方煉廠的逆襲

今年5月，山東京博石(shi)油(you)化工有限公(gong)司與沙(sha)特(te)阿(a)拉伯國家(jia)石(shi)油(you)公(gong)司（沙(sha)特(te)阿(a)美）合作的(de)一船原油(you)，從日本(ben)沖繩裝船，運抵山東港口。這(zhe)是(shi)全球(qiu)最大(da)石(shi)油(you)出口商(shang)向中國地方煉(lian)廠出售的(de)首船原油(you)。

事(shi)實上，沙特阿美并不是(shi)第一(yi)家與中國地方(fang)煉廠合作的國際(ji)企業。此前，BP、殼(ke)牌(pai)、托克等(deng)石油大(da)咖紛(fen)紛(fen)瞄準中國地煉龐大(da)的原油市場(chang)，拋出橄(gan)欖枝(zhi)。

山東省是全國地煉(lian)最集中的(de)省份。據(ju)不(bu)完全統計，山東地煉(lian)現擁(yong)有(you)超過1億噸的(de)煉(lian)油(you)加(jia)工能(neng)力，占(zhan)全國地煉(lian)加(jia)工能(neng)力的(de)一半(ban)以上。然而，由于長期受到原(yuan)油(you)進出口(kou)政策的(de)限(xian)制，這些煉(lian)廠一直在(zai)夾縫中生存。它們在(zai)原(yuan)料(liao)方面(mian)沒有(you)穩定的(de)油(you)源，因而不(bu)得不(bu)轉(zhuan)向價(jia)格(ge)更高的(de)國產與進口(kou)燃(ran)料(liao)油(you)；在(zai)出口(kou)端(duan)沒有(you)銷售(shou)終端(duan)，成品只(zhi)能(neng)低價(jia)出售(shou)給(gei)加(jia)油(you)站。

近兩年(nian)，國內(nei)經(jing)濟發展放緩，油價暴跌。而與(yu)此同時(shi)，地(di)方(fang)煉(lian)廠(chang)在規模和技(ji)術方(fang)面發展迅速，煉(lian)廠(chang)現代化與(yu)原料缺乏的(de)矛(mao)盾愈發凸顯，又(you)讓地(di)方(fang)經(jing)濟雪(xue)上加霜。地(di)方(fang)政府重(zhong)視地(di)煉(lian)帶動經(jing)濟的(de)作(zuo)用，因而一直努力推動原油市(shi)場放開的(de)進程。

2015年2月9日，國家(jia)發(fa)改委發(fa)布了《國家(jia)發(fa)展改革委關于進(jin)(jin)(jin)口(kou)原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)使(shi)用管理(li)有關問題的(de)通知(zhi)》，首次(ci)出臺了較(jiao)為詳(xiang)盡(jin)的(de)進(jin)(jin)(jin)口(kou)原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)使(shi)用資(zi)質(zhi)的(de)申(shen)(shen)請條件。自(zi)該(gai)通知(zhi)發(fa)布后，符合條件的(de)各地煉(lian)企(qi)業(ye)(ye)紛紛申(shen)(shen)請審核并啟動(dong)產業(ye)(ye)鏈(lian)整改。截(jie)至(zhi)目(mu)前，全國有19家(jia)地方(fang)煉(lian)廠獲(huo)(huo)得進(jin)(jin)(jin)口(kou)原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)使(shi)用權配額(e)(e)，共(gong)計7496.88萬(wan)噸。其中，13家(jia)地方(fang)煉(lian)廠獲(huo)(huo)取非國營進(jin)(jin)(jin)口(kou)原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)配額(e)(e)達到5459萬(wan)噸/年，后續企(qi)業(ye)(ye)非國營進(jin)(jin)(jin)口(kou)原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)資(zi)質(zhi)和成品油(you)出口(kou)權也將陸續放開，加工能力(li)排(pai)在前20名的(de)大部分企(qi)業(ye)(ye)獲(huo)(huo)批原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)進(jin)(jin)(jin)口(kou)配額(e)(e)，部分企(qi)業(ye)(ye)同時獲(huo)(huo)得原(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)油(you)進(jin)(jin)(jin)口(kou)資(zi)質(zhi)。

原(yuan)油進(jin)(jin)出(chu)(chu)口(kou)貿易市場(chang)(chang)放(fang)開的(de)速度超出(chu)(chu)了許多(duo)業(ye)內(nei)人士的(de)預期(qi)(qi)。海關(guan)數據(ju)顯示(shi)，2015年上半(ban)年，山東地方煉油廠所進(jin)(jin)口(kou)的(de)原(yuan)油是(shi)(shi)去年同期(qi)(qi)的(de)四倍多(duo)。“進(jin)(jin)出(chu)(chu)口(kou)權的(de)放(fang)開有(you)利于發揮市場(chang)(chang)在資源(yuan)配(pei)置中的(de)關(guan)鍵作用(yong)，這是(shi)(shi)政府和企業(ye)都希望(wang)看到(dao)的(de)。”中海石油化工進(jin)(jin)出(chu)(chu)口(kou)有(you)限公司(si)（下稱進(jin)(jin)出(chu)(chu)口(kou)公司(si)）總(zong)經(jing)理、黨委書記鄭保國認為，抓住市場(chang)(chang)放(fang)開和低油價的(de)契(qi)機，地方煉廠的(de)效益將(jiang)大幅提(ti)高。

國有油企的危與機

原油(you)(you)(you)進(jin)出(chu)口權向地方煉廠的放開，直接沖擊中國(guo)石油(you)(you)(you)、中國(guo)石化、中國(guo)海油(you)(you)(you)、中國(guo)中化、珠海振戎等5家國(guo)有公司享有的原油(you)(you)(you)進(jin)口專屬(shu)權，以往(wang)形成的石油(you)(you)(you)進(jin)口市場格局面臨大(da)洗牌。

沙特阿美(mei)今年與京博(bo)石化的貿易(yi)合(he)作(zuo)，是沙特阿美(mei)首度對(dui)中國地方煉廠出售(shou)現(xian)貨。而此(ci)前，沙特阿美(mei)多通過簽訂長約出售(shou)原(yuan)油(you)，國內合(he)作(zuo)方多為國有(you)油(you)企。

登上國際原油(you)貿(mao)易的(de)大舞臺，地方煉廠躍躍欲試，籌建自己(ji)的(de)進出口貿(mao)易隊伍。今年年初，多家(jia)有進口原油(you)配(pei)額的(de)山東地煉企業就抓住國家(jia)政策(ce)紅(hong)利，成立“原油(you)采購(gou)聯(lian)盟”，實現集(ji)中采購(gou)、一致研判、統(tong)一價格、集(ji)中結算(suan)、集(ji)中貸(dai)款、按各自配(pei)額分量使用的(de)“抱團”采購(gou)模式，形成能與大型(xing)公司抗衡的(de)合力。

“對國(guo)(guo)企來說(shuo)，地(di)煉市場(chang)的(de)放(fang)開帶來更(geng)多機遇(yu)。”原油國(guo)(guo)際貿易(yi)領(ling)域(yu)專家、中國(guo)(guo)海油所屬進出(chu)(chu)口公司原油部經理周振華認(ren)為，由于政策放(fang)開的(de)速度超出(chu)(chu)預期，地(di)方煉廠并(bing)沒有(you)做(zuo)好(hao)面對國(guo)(guo)際貿易(yi)市場(chang)的(de)準備(bei)，其管理經驗和認(ren)識還停(ting)留在(zai)以往購買、加工銷售國(guo)(guo)內燃料(liao)油的(de)階(jie)段，在(zai)國(guo)(guo)際市場(chang)站穩腳跟尚需時(shi)日。

同時，地(di)(di)方煉(lian)廠需(xu)(xu)要借(jie)助國(guo)企的(de)資(zi)源(yuan)和經驗，以(yi)熟悉國(guo)際市場(chang)。可以(yi)說，更多(duo)煉(lian)廠的(de)加入推高了國(guo)內的(de)原油(you)需(xu)(xu)求(qiu)，也(ye)助推了國(guo)企的(de)原油(you)銷售和進口代理業(ye)務。其(qi)中，中國(guo)海油(you)以(yi)往原油(you)的(de)輸出渠道局限在系統內和中石(shi)化(hua)的(de)部分煉(lian)廠。地(di)(di)煉(lian)市場(chang)的(de)出現，為(wei)中國(guo)海油(you)拓(tuo)展進出口貿易業(ye)務帶來巨大的(de)商機。

與此同(tong)時(shi)(shi)，異軍突起的地方煉(lian)廠也成了全球(qiu)石(shi)油(you)貿易公司(si)眼(yan)中的“香餑(bo)(bo)餑(bo)(bo)”，地煉(lian)市場一(yi)時(shi)(shi)成為沒(mei)有硝煙的戰場。“有時(shi)(shi)我們在一(yi)家煉(lian)廠能同(tong)時(shi)(shi)遇到(dao)好幾家公司(si)的市場開(kai)發人員來談(tan)業務，彼此相互擦肩而過，背后的較勁(jing)日趨激烈。”進出口公司(si)原油(you)銷售主管秦(qin)翰揚如是說。

各(ge)大貿(mao)易公(gong)司(si)紛紛聘(pin)請獵頭公(gong)司(si)，高薪挖人(ren)(ren)，對國企穩定的(de)貿(mao)易高端人(ren)(ren)才優勢帶來嚴重(zhong)沖擊。僅(jin)今年上半年，進出口公(gong)司(si)流失(shi)的(de)貿(mao)易、風控人(ren)(ren)才，主要就來自各(ge)方對山東地煉市場的(de)搶(qiang)奪。

“我(wo)們在聽到國(guo)家(jia)放(fang)開(kai)原(yuan)油(you)進口政(zheng)策(ce)后，即(ji)給予(yu)高度關注(zhu)。國(guo)家(jia)原(yuan)油(you)政(zheng)策(ce)逐步放(fang)開(kai)對(dui)我(wo)們來說(shuo)是把‘雙刃劍’。競爭會很激烈，必須提早(zao)謀(mou)劃。”鄭保國(guo)表示。

未雨綢(chou)繆搶占地煉(lian)市場

今年(nian)1月，一船由進(jin)出口公司代理進(jin)口的(de)原(yuan)油(you)抵達山(shan)東港口，煉(lian)廠(chang)人(ren)員在接貨時發現油(you)品含水量高的(de)問(wen)(wen)題。“從來沒遇到(dao)過這類油(you)品質量問(wen)(wen)題。煉(lian)廠(chang)不接油(you)，外國(guo)賣方也不負責。”秦(qin)翰揚(yang)說，“當(dang)地(di)企業都在觀望(wang)，中國(guo)海油(you)會如何解決(jue)。”

很快，進出口公司(si)(si)業(ye)務部門(men)和(he)執(zhi)行部門(men)第一時間派(pai)人(ren)趕到(dao)港(gang)口。由于與煉廠長期合作(zuo)積累的(de)信任，海油(you)得(de)(de)到(dao)了(le)煉廠的(de)理(li)(li)解，處理(li)(li)工作(zuo)得(de)(de)以順利開展。同時，進出口公司(si)(si)下屬(shu)的(de)新加(jia)坡公司(si)(si)與上游賣方密(mi)切溝通。經(jing)過一天的(de)處理(li)(li)，國內(nei)外人(ren)員(yuan)默(mo)契配合，得(de)(de)出解決(jue)油(you)品(pin)爭(zheng)議(yi)的(de)方案(an)，原油(you)順利卸貨(huo)。后續，進出口公司(si)(si)三(san)個月內(nei)便爭(zheng)取到(dao)上游的(de)全額(e)賠償，煉廠沒有受到(dao)任何損(sun)失。

“換作(zuo)國外貿易公司，除了時差的(de)因素(su)，問題反饋到(dao)國外的(de)時間和溝(gou)通成本會很高。”在周振華(hua)看來，相對于競爭對手，海油(you)從制度(du)到(dao)人(ren)員都(dou)較為靈活，反應、行(xing)動和決策都(dou)很迅速(su)。

事實(shi)上，如(ru)此高(gao)效(xiao)的(de)貿易機制，源于海油在山東地煉市場的(de)未雨綢繆。

市(shi)場競(jing)爭，有一條經(jing)驗是(shi)“早起的鳥兒有蟲吃”。中國海(hai)油(you)(you)涉足山東地煉(lian)市(shi)場最早可以追(zhui)溯(su)到(dao)2008年。當(dang)年，國內成品油(you)(you)出現(xian)短缺(que)，為保證油(you)(you)品供(gong)應，國家批(pi)準(zhun)部(bu)分地方煉(lian)廠加工原(yuan)油(you)(you)，進出口公司則(ze)負責(ze)將海(hai)洋油(you)(you)出售給地方煉(lian)廠。

之(zhi)后幾年，地(di)(di)方煉廠拓寬原料(liao)渠(qu)道的訴(su)求愈發強烈(lie)。根據對國家政策的研究(jiu)及地(di)(di)煉市場(chang)的觀察，進出(chu)口公司意識(shi)到“雙權”開放是(shi)大勢所趨，于是(shi)一直保持(chi)對地(di)(di)方煉廠的關注和合(he)作。

進出口公(gong)司成立了山東(dong)地煉市場(chang)開(kai)發推(tui)進小組，下(xia)設(she)客(ke)戶開(kai)發、海(hai)外(wai)資(zi)源比選、業務流程優化三個小組，分別針對煉廠、海(hai)外(wai)資(zi)源、船公(gong)司港口碼頭。

其中，客戶開發(fa)小組(zu)對山東(dong)地區(qu)擁有200萬噸以(yi)上(shang)煉(lian)油(you)(you)(you)能力的(de)地煉(lian)企業(ye)進行(xing)系統的(de)摸(mo)排，框定(ding)30家(jia)重點企業(ye)名錄，認(ren)真分析(xi)每(mei)家(jia)煉(lian)廠(chang)(chang)裝(zhuang)置特點、產品優(you)勢及(ji)歷史加工(gong)油(you)(you)(you)種(zhong)，做好充(chong)分準備。海外(wai)資(zi)源(yuan)比(bi)選(xuan)小組(zu)根據調研到的(de)每(mei)家(jia)煉(lian)廠(chang)(chang)裝(zhuang)置、產品類型(xing)、品質價格(ge)等參數(shu)，為(wei)其建立適煉(lian)油(you)(you)(you)種(zhong)經濟評價模型(xing)，為(wei)煉(lian)廠(chang)(chang)采購決策提(ti)供(gong)技(ji)術服(fu)務幫助。業(ye)務流(liu)程優(you)化小組(zu)發(fa)揮新加坡公司國(guo)際貿易前沿窗口的(de)優(you)勢，以(yi)地煉(lian)裝(zhuang)置適煉(lian)油(you)(you)(you)品為(wei)導向，比(bi)較篩選(xuan)出近30個油(you)(you)(you)種(zhong)，資(zi)源(yuan)遍(bian)布亞太、西非、中東(dong)和南美等區(qu)域(yu)。

為(wei)了(le)得(de)到地煉客(ke)戶的青睞，進(jin)出口公司(si)的市場開(kai)發(fa)人(ren)員(yuan)一(yi)對一(yi)拜訪20余(yu)家煉廠。“有(you)時(shi)為(wei)落實一(yi)個(ge)問題，業務人(ren)員(yuan)在一(yi)個(ge)煉廠來(lai)來(lai)去去十(shi)幾次(ci)。”周振(zhen)華(hua)說。僅該公司(si)的原油部(bu)和新加坡公司(si)，一(yi)年來(lai)往山東(dong)地煉廠的人(ren)數將近(jin)200多人(ren)次(ci)，火車票裝訂(ding)起來(lai)足(zu)有(you)一(yi)本書厚。

經過多年耕耘(yun)，進(jin)出口(kou)公(gong)司(si)(si)在(zai)山東(dong)地(di)(di)煉市場贏得了一(yi)席之地(di)(di)。截至目前，山東(dong)地(di)(di)區(qu)已(yi)獲得原油(you)(you)進(jin)口(kou)資質的(de)13家煉廠(chang)，有9家煉廠(chang)與(yu)該(gai)公(gong)司(si)(si)簽訂業務合作協議，為(wei)(wei)山東(dong)地(di)(di)煉采購進(jin)口(kou)原油(you)(you)成為(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)新的(de)業務增(zeng)長點。

然而，與國(guo)家開放的(de)每年(nian)5519萬噸(dun)進口(kou)(kou)原油配(pei)額相比，進出口(kou)(kou)公司所(suo)占有的(de)市場份額還非常小，而且隨(sui)(sui)時都有被新進入者擠(ji)出市場圈子(zi)的(de)危險(xian)。加之地(di)方煉廠人(ren)才濟濟，激勵(li)機制靈活，隨(sui)(sui)著(zhu)進口(kou)(kou)的(de)放開，它們(men)很快會羽翼漸豐，不可避免地(di)脫離國(guo)企(qi)。

“長遠看，石油貿易商(shang)最(zui)終比(bi)拼的(de)是資源(yuan)。”進出(chu)口(kou)公司副總經理姚軍認為(wei)(wei)，當代理進出(chu)采購的(de)模式無法維持時，國企應(ying)當從代理商(shang)轉變為(wei)(wei)原油供(gong)應(ying)商(shang)，依托在合(he)作(zuo)中對(dui)地方煉廠需求(qiu)的(de)掌握，為(wei)(wei)其提(ti)供(gong)更多具(ju)有性(xing)價(jia)比(bi)的(de)資源(yuan)。