文章來(lai)源：中國海洋石油總公司 發布時間(jian)：2017-09-26
自(zi)2015年(nian)2月(yue)國家出臺進口原油(you)(you)使用資質的申請條件開始，原油(you)(you)使用權(quan)、進口權(quan)“破冰”的進程不斷加(jia)快。這改變了(le)國家幾十年(nian)來的油(you)(you)氣(qi)資源(yuan)管理模式，徹底(di)顛覆傳(chuan)統五大石油(you)(you)貿易(yi)商的市場(chang)布(bu)局(ju)，石油(you)(you)貿易(yi)領域進入(ru)一片紅海。
政策給市場(chang)帶(dai)來怎樣的(de)變化？“雙權”放開給國(guo)(guo)有(you)石(shi)油(you)(you)貿易商帶(dai)來的(de)是沖擊(ji)還是機遇？以(yi)中(zhong)國(guo)(guo)海油(you)(you)為代表的(de)國(guo)(guo)有(you)企業與獲(huo)得“雙權”的(de)地(di)方煉廠如何展開合(he)作以(yi)實(shi)現提質增效？
地方煉廠的逆襲
今年5月，山(shan)東京博石油化工(gong)有限公司與沙特阿拉伯國(guo)家石油公司（沙特阿美）合作的一船原油，從日本沖繩(sheng)裝船，運抵山(shan)東港口。這是全球最(zui)大石油出口商向(xiang)中國(guo)地方煉廠出售(shou)的首船原油。
事(shi)實(shi)上，沙(sha)特阿美并不(bu)是第一(yi)家與中(zhong)國(guo)(guo)地(di)方煉(lian)廠合作的國(guo)(guo)際企業。此前，BP、殼牌、托(tuo)克等石(shi)油(you)大咖紛(fen)紛(fen)瞄準中(zhong)國(guo)(guo)地(di)煉(lian)龐大的原油(you)市場，拋(pao)出橄欖枝。
山東省(sheng)是全(quan)國地煉最集中(zhong)的省(sheng)份。據不(bu)完全(quan)統計，山東地煉現擁有(you)超過1億噸的煉油加(jia)工能力，占全(quan)國地煉加(jia)工能力的一(yi)半以上。然而，由于(yu)長(chang)期受到原油進出口(kou)政策的限制，這些煉廠(chang)一(yi)直在夾(jia)縫中(zhong)生存。它們在原料方面沒有(you)穩定的油源(yuan)，因而不(bu)得不(bu)轉向價格更高的國產與進口(kou)燃料油；在出口(kou)端沒有(you)銷售終端，成品只(zhi)能低價出售給加(jia)油站(zhan)。
近兩年，國(guo)內經(jing)濟發(fa)展(zhan)放(fang)緩，油(you)價暴跌。而與此同時，地(di)方(fang)(fang)煉(lian)廠在規模和技術(shu)方(fang)(fang)面發(fa)展(zhan)迅(xun)速，煉(lian)廠現代化(hua)與原料缺乏(fa)的(de)(de)矛(mao)盾愈發(fa)凸顯，又讓(rang)地(di)方(fang)(fang)經(jing)濟雪上加(jia)霜。地(di)方(fang)(fang)政府重視地(di)煉(lian)帶動(dong)經(jing)濟的(de)(de)作用，因而一直努力推(tui)動(dong)原油(you)市場放(fang)開的(de)(de)進程。
2015年(nian)2月9日，國(guo)(guo)家(jia)發改委(wei)發布(bu)了(le)《國(guo)(guo)家(jia)發展改革(ge)委(wei)關于進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)使用(yong)管理有關問題的通(tong)知(zhi)》，首次(ci)出(chu)臺了(le)較為(wei)詳盡的進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)使用(yong)資(zi)(zi)質(zhi)的申(shen)請(qing)條(tiao)件。自該(gai)通(tong)知(zhi)發布(bu)后，符合條(tiao)件的各地煉企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)紛紛申(shen)請(qing)審核(he)并啟動產業(ye)(ye)鏈整(zheng)改。截至目前(qian)，全(quan)國(guo)(guo)有19家(jia)地方煉廠獲得進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)使用(yong)權(quan)配(pei)額(e)，共計7496.88萬(wan)噸。其中，13家(jia)地方煉廠獲取(qu)非國(guo)(guo)營進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)配(pei)額(e)達到5459萬(wan)噸/年(nian)，后續企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)非國(guo)(guo)營進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)原(yuan)(yuan)油(you)(you)資(zi)(zi)質(zhi)和成品油(you)(you)出(chu)口(kou)(kou)(kou)權(quan)也將陸續放開(kai)，加工能力排在前(qian)20名的大部分企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)獲批原(yuan)(yuan)油(you)(you)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)配(pei)額(e)，部分企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)同時獲得原(yuan)(yuan)油(you)(you)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)資(zi)(zi)質(zhi)。
原(yuan)油(you)進(jin)出(chu)口(kou)貿易市(shi)場(chang)放(fang)開(kai)的(de)速(su)度超出(chu)了許多(duo)業(ye)內人士(shi)的(de)預(yu)期(qi)。海關(guan)數據顯示，2015年上(shang)半年，山東地方煉油(you)廠所進(jin)口(kou)的(de)原(yuan)油(you)是(shi)去年同(tong)期(qi)的(de)四倍多(duo)。“進(jin)出(chu)口(kou)權(quan)的(de)放(fang)開(kai)有(you)利于發揮市(shi)場(chang)在資(zi)源(yuan)配置中的(de)關(guan)鍵(jian)作用，這是(shi)政府和(he)企(qi)業(ye)都希(xi)望看到的(de)。”中海石油(you)化工進(jin)出(chu)口(kou)有(you)限公司（下稱進(jin)出(chu)口(kou)公司）總經理(li)、黨委書記鄭保國(guo)認為，抓住(zhu)市(shi)場(chang)放(fang)開(kai)和(he)低油(you)價的(de)契機，地方煉廠的(de)效益(yi)將大幅(fu)提高(gao)。
國有油企的危與機
原油(you)(you)(you)進(jin)出(chu)口權向地(di)方煉(lian)廠的(de)放開，直接沖擊中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)石(shi)油(you)(you)(you)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)石(shi)化、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)海油(you)(you)(you)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)中(zhong)(zhong)化、珠海振戎等5家(jia)國(guo)(guo)(guo)有(you)公司享有(you)的(de)原油(you)(you)(you)進(jin)口專(zhuan)屬(shu)權，以往形成的(de)石(shi)油(you)(you)(you)進(jin)口市(shi)場格局(ju)面臨大洗(xi)牌(pai)。
沙特阿美今年與京博(bo)石(shi)化(hua)的(de)貿易合作(zuo)，是沙特阿美首度(du)對中國(guo)(guo)地方煉廠出售現(xian)貨。而此(ci)前，沙特阿美多(duo)通過簽訂長約(yue)出售原(yuan)油(you)，國(guo)(guo)內(nei)合作(zuo)方多(duo)為(wei)國(guo)(guo)有油(you)企。
登上國(guo)際原油(you)(you)貿易的(de)(de)(de)(de)大(da)舞臺，地方煉廠躍(yue)躍(yue)欲試，籌建自己的(de)(de)(de)(de)進(jin)出口貿易隊(dui)伍。今年年初，多家有進(jin)口原油(you)(you)配(pei)額(e)的(de)(de)(de)(de)山東地煉企業就抓(zhua)住(zhu)國(guo)家政策紅利，成立(li)“原油(you)(you)采(cai)購(gou)聯盟”，實現集(ji)中(zhong)采(cai)購(gou)、一(yi)致研(yan)判(pan)、統一(yi)價格、集(ji)中(zhong)結(jie)算、集(ji)中(zhong)貸款、按各自配(pei)額(e)分量使用的(de)(de)(de)(de)“抱團(tuan)”采(cai)購(gou)模式，形成能與大(da)型公司抗衡的(de)(de)(de)(de)合力(li)。
“對國(guo)企來(lai)說，地煉(lian)市場(chang)的放開帶來(lai)更(geng)多機遇。”原(yuan)油國(guo)際(ji)(ji)貿(mao)易(yi)領域專(zhuan)家(jia)、中國(guo)海油所屬進出(chu)口(kou)公(gong)司原(yuan)油部(bu)經理(li)(li)周振(zhen)華認為，由于(yu)政策(ce)放開的速(su)度超出(chu)預期，地方煉(lian)廠(chang)并(bing)沒有做(zuo)好面對國(guo)際(ji)(ji)貿(mao)易(yi)市場(chang)的準備，其管(guan)理(li)(li)經驗和認識還(huan)停留在(zai)以往購買、加(jia)工銷(xiao)售國(guo)內燃料油的階段，在(zai)國(guo)際(ji)(ji)市場(chang)站穩腳跟尚需時日。
同時(shi)，地(di)方煉廠(chang)需要借助國(guo)企的(de)(de)資(zi)源(yuan)和經驗，以熟悉(xi)國(guo)際市(shi)場。可以說，更多煉廠(chang)的(de)(de)加入推高了(le)國(guo)內(nei)的(de)(de)原油(you)(you)(you)需求，也助推了(le)國(guo)企的(de)(de)原油(you)(you)(you)銷售和進(jin)口代理(li)業務(wu)。其中，中國(guo)海油(you)(you)(you)以往(wang)原油(you)(you)(you)的(de)(de)輸出(chu)渠道(dao)局限(xian)在系統內(nei)和中石化的(de)(de)部(bu)分(fen)煉廠(chang)。地(di)煉市(shi)場的(de)(de)出(chu)現，為中國(guo)海油(you)(you)(you)拓展進(jin)出(chu)口貿易(yi)業務(wu)帶來巨大的(de)(de)商機(ji)。
與此同(tong)時，異軍(jun)突起(qi)的(de)地(di)方煉廠也成了全球石油(you)(you)貿易(yi)公(gong)司眼中(zhong)的(de)“香餑(bo)餑(bo)”，地(di)煉市場(chang)(chang)一(yi)時成為沒有硝煙的(de)戰場(chang)(chang)。“有時我們(men)在一(yi)家煉廠能同(tong)時遇到好幾(ji)家公(gong)司的(de)市場(chang)(chang)開發人員來談業務(wu)，彼此相(xiang)互擦肩而過，背后(hou)的(de)較勁(jing)日趨(qu)激烈。”進出口公(gong)司原油(you)(you)銷售主管秦翰揚如(ru)是說。
各(ge)大貿易公(gong)司(si)紛(fen)紛(fen)聘(pin)請獵(lie)頭公(gong)司(si)，高薪挖人(ren)，對國企(qi)穩(wen)定的(de)(de)貿易高端人(ren)才優勢帶來(lai)嚴重(zhong)沖擊(ji)。僅(jin)今年上半年，進出口公(gong)司(si)流(liu)失的(de)(de)貿易、風控人(ren)才，主要就(jiu)來(lai)自各(ge)方對山東地煉市場的(de)(de)搶奪。
“我(wo)們在聽到國家(jia)放開原油進口政(zheng)策(ce)后(hou)，即給予高度關注。國家(jia)原油政(zheng)策(ce)逐步放開對我(wo)們來(lai)說是把‘雙刃劍’。競爭會很激烈，必須提早謀劃。”鄭保國表(biao)示(shi)。
未(wei)雨綢繆搶占地煉市場
今(jin)年1月，一船由進出口公司代理進口的原油(you)(you)抵(di)達山東港口，煉(lian)(lian)廠人員在接貨時發現油(you)(you)品含(han)水量高(gao)的問題(ti)。“從來沒遇到(dao)過這類油(you)(you)品質量問題(ti)。煉(lian)(lian)廠不接油(you)(you)，外國賣方(fang)也不負責。”秦翰揚說(shuo)，“當地企業都在觀望，中國海油(you)(you)會如何解(jie)決。”
很(hen)快，進(jin)出(chu)口公司業務部門和執行部門第一時(shi)間派人趕(gan)到港口。由(you)于與煉(lian)廠(chang)長(chang)期合作積累的信任，海油(you)得(de)到了煉(lian)廠(chang)的理(li)解，處(chu)(chu)理(li)工作得(de)以順利開展。同時(shi)，進(jin)出(chu)口公司下屬的新加坡公司與上(shang)游賣(mai)方密(mi)切溝通。經過(guo)一天(tian)的處(chu)(chu)理(li)，國內外人員(yuan)默契(qi)配合，得(de)出(chu)解決油(you)品爭議的方案，原油(you)順利卸貨(huo)。后續，進(jin)出(chu)口公司三(san)個月內便(bian)爭取到上(shang)游的全額(e)賠償，煉(lian)廠(chang)沒有受到任何(he)損失(shi)。
“換作(zuo)國外貿易公司，除了時(shi)(shi)差的因素，問題(ti)反饋到國外的時(shi)(shi)間和(he)溝(gou)通(tong)成本會(hui)很高。”在周振華看(kan)來，相對于競(jing)爭對手，海(hai)油從制度到人員都較為靈活，反應、行動和(he)決策都很迅(xun)速。
事實上(shang)，如此高(gao)效的(de)貿易(yi)機(ji)制(zhi)，源(yuan)于海油在山東(dong)地煉市場的(de)未(wei)雨綢繆。
市場(chang)競爭，有一(yi)條經驗是(shi)“早起的鳥兒(er)有蟲吃”。中(zhong)國(guo)海油涉(she)足(zu)山東地(di)(di)煉(lian)市場(chang)最早可(ke)以追(zhui)溯到2008年(nian)。當年(nian)，國(guo)內(nei)成(cheng)品油出現短缺，為(wei)保(bao)證油品供應(ying)，國(guo)家(jia)批準(zhun)部(bu)分地(di)(di)方煉(lian)廠(chang)加工原油，進出口公司則負責將海洋油出售(shou)給地(di)(di)方煉(lian)廠(chang)。
之(zhi)后(hou)幾年，地方(fang)煉(lian)廠拓(tuo)寬原料渠道的(de)(de)訴求(qiu)愈(yu)發強烈。根據對國家政策的(de)(de)研究及地煉(lian)市場的(de)(de)觀察，進出口公司意識到“雙(shuang)權(quan)”開放是(shi)大勢所趨，于是(shi)一(yi)直保持對地方(fang)煉(lian)廠的(de)(de)關(guan)注和合作(zuo)。
進(jin)(jin)出口公司成立(li)了山(shan)東地煉(lian)市場(chang)開發推進(jin)(jin)小(xiao)(xiao)組，下(xia)設客(ke)戶(hu)開發、海(hai)外資(zi)源(yuan)比(bi)選(xuan)、業(ye)務流程(cheng)優化三個小(xiao)(xiao)組，分別針對煉(lian)廠、海(hai)外資(zi)源(yuan)、船公司港口碼頭。
其中，客戶開(kai)發(fa)小組(zu)(zu)對山東(dong)地區(qu)擁有200萬噸以上煉(lian)油(you)(you)(you)能力(li)的(de)(de)地煉(lian)企(qi)業(ye)進行系(xi)統的(de)(de)摸(mo)排，框定30家(jia)(jia)重點(dian)企(qi)業(ye)名錄，認(ren)真(zhen)分析每(mei)家(jia)(jia)煉(lian)廠(chang)裝(zhuang)置(zhi)特點(dian)、產品優(you)(you)勢及歷史加工油(you)(you)(you)種，做好(hao)充分準備(bei)。海外資源(yuan)比(bi)選(xuan)小組(zu)(zu)根(gen)據調研到的(de)(de)每(mei)家(jia)(jia)煉(lian)廠(chang)裝(zhuang)置(zhi)、產品類型(xing)(xing)、品質價(jia)格等參(can)數，為其建(jian)立(li)適煉(lian)油(you)(you)(you)種經濟(ji)評價(jia)模(mo)型(xing)(xing)，為煉(lian)廠(chang)采購決策提供技術服務幫助(zhu)。業(ye)務流程(cheng)優(you)(you)化小組(zu)(zu)發(fa)揮新加坡公(gong)司國際貿(mao)易(yi)前沿窗(chuang)口(kou)的(de)(de)優(you)(you)勢，以地煉(lian)裝(zhuang)置(zhi)適煉(lian)油(you)(you)(you)品為導向(xiang)，比(bi)較篩選(xuan)出近30個油(you)(you)(you)種，資源(yuan)遍布亞(ya)太、西非、中東(dong)和南美等區(qu)域(yu)。
為了(le)得到地(di)煉客戶的(de)青(qing)睞，進(jin)出(chu)口公(gong)司(si)的(de)市(shi)場(chang)開發人員(yuan)一(yi)對一(yi)拜訪20余家煉廠(chang)。“有(you)時為落實一(yi)個問題(ti)，業(ye)務人員(yuan)在一(yi)個煉廠(chang)來(lai)來(lai)去(qu)去(qu)十(shi)幾(ji)次。”周振華說(shuo)。僅該(gai)公(gong)司(si)的(de)原(yuan)油部和新加坡公(gong)司(si)，一(yi)年來(lai)往山東地(di)煉廠(chang)的(de)人數(shu)將近(jin)200多人次，火車票裝訂(ding)起來(lai)足有(you)一(yi)本書厚。
經過多年(nian)耕耘，進出(chu)口公(gong)司(si)在山(shan)東地煉(lian)市場贏(ying)得(de)了一席(xi)之地。截至(zhi)目前，山(shan)東地區已獲(huo)得(de)原油進口資質(zhi)的(de)13家煉(lian)廠(chang)，有(you)9家煉(lian)廠(chang)與該公(gong)司(si)簽訂(ding)業務合作協(xie)議，為山(shan)東地煉(lian)采購進口原油成為公(gong)司(si)新的(de)業務增長(chang)點(dian)。
然而(er)，與國家開(kai)放的(de)每(mei)年5519萬噸進口原油配額相比，進出口公司所占有(you)的(de)市場份(fen)額還非常小(xiao)，而(er)且(qie)隨時都有(you)被新進入者擠出市場圈(quan)子的(de)危險(xian)。加之地(di)(di)方煉廠人才濟濟，激勵機(ji)制靈活(huo)，隨著進口的(de)放開(kai)，它們(men)很快會羽(yu)翼漸(jian)豐，不可避(bi)免(mian)地(di)(di)脫離國企。
“長遠看(kan)，石油貿易商(shang)(shang)最終比(bi)拼的(de)是(shi)資源。”進(jin)(jin)出口公(gong)司副總經(jing)理姚軍(jun)認為(wei)(wei)，當代理進(jin)(jin)出采(cai)購(gou)的(de)模式無法維持時(shi)，國企應當從代理商(shang)(shang)轉變為(wei)(wei)原油供(gong)應商(shang)(shang)，依托在合作(zuo)中對地方煉廠需求的(de)掌握(wo)，為(wei)(wei)其提供(gong)更(geng)多具(ju)有性(xing)價比(bi)的(de)資源。