文章來源：寶鋼(gang)集團有限公(gong)司(si) 發布時(shi)間：2010-09-02
最近，寶鋼股份公司啟(qi)動了大客戶經理制(zhi)試點工作。作為對口單一大客戶的“總(zong)管”，大客戶經理對外傾聽需求(qiu)，對內負責總(zong)體協(xie)調落實；對緊急(ji)需求(qiu)，還可(ke)通(tong)(tong)過(guo)綠色(se)通(tong)(tong)道與(yu)高層(ceng)領導直接溝通(tong)(tong)，以(yi)全(quan)面、快(kuai)速(su)、有效地(di)滿足大客戶的需求(qiu)。10家戰略用戶率先享受“全(quan)程(cheng)總(zong)管”服務。
近年來，客戶(hu)對鋼材品種的(de)(de)需求(qiu)越來越多樣化。寶(bao)(bao)鋼股份以(yi)往由專屬部(bu)門和(he)單(dan)位面向客戶(hu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式，容易(yi)產生聯系(xi)頭緒多、過(guo)程復(fu)雜等問題(ti)，已不能滿足客戶(hu)需求(qiu)。為(wei)了加(jia)快響應速度，在(zai)寶(bao)(bao)鋼高層領導(dao)的(de)(de)重(zhong)視下(xia)，營銷(xiao)管(guan)理(li)部(bu)在(zai)人力資源部(bu)、寶(bao)(bao)鋼國際等單(dan)位的(de)(de)支持(chi)(chi)下(xia)，經過(guo)仔細(xi)調研、分析(xi)，形成大客戶(hu)經理(li)制(zhi)運行體系(xi)，為(wei)有多品種需求(qiu)的(de)(de)客戶(hu)提供(gong)統一的(de)(de)交流界面，集中資源優勢協調保(bao)障(zhang)，實現雙方的(de)(de)合作共(gong)贏和(he)持(chi)(chi)續穩(wen)定發(fa)展。
同(tong)駐扎在(zai)用戶現場(chang)的客戶代表負責產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)使(shi)用跟蹤、反饋信(xin)息等職(zhi)能不(bu)同(tong)，大(da)(da)客戶經理(li)的服務(wu)范圍(wei)和權限(xian)更為寬泛。按(an)制(zhi)度規定，他(ta)們是面向大(da)(da)客戶的唯一(yi)代表和寶鋼產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)售前、售中和售后的第一(yi)責任(ren)人，可(ke)(ke)獨立處理(li)和協調(diao)涉(she)及大(da)(da)客戶的所有(you)問題。尤其(qi)在(zai)落(luo)實需(xu)求(qiu)上(shang)，可(ke)(ke)充分行使(shi)協調(diao)寶鋼內部產(chan)(chan)(chan)銷研(yan)各方資源調(diao)動和配(pei)置的權力。通過定期和不(bu)定期地開(kai)展工作，不(bu)間斷地滿足用戶的各類需(xu)求(qiu)。對于(yu)特別緊急的需(xu)求(qiu)，寶鋼股(gu)份公司相關領導將為大(da)(da)客戶經理(li)保留綠(lv)色(se)通道，直接尋求(qiu)落(luo)實途徑(jing)。