文章來源：中國(guo)南方航空集團公司 發布時間：2012-09-06
今年以來，南航廣州飛澳洲航線的貨運銷售取得新突破，不僅刷新了歷史業績，而且在國際航線銷售中也遙遙領先。1-8月份，澳洲航線運輸貨量同比增長119%，收入同比增長111%，尤其是在國際市場普遍平淡的7、8兩個月，澳洲區域貢獻顯著，月收入均超過2300萬元，占南航廣州始發國際航線貨運銷售月收入的40%，同時澳洲航線市場份額不斷攀升，從去年同期的61%提高至75%。
一抓直達貨源和本地渠道建設
目前澳洲航線的貨源結構中，主要以服裝、配件等普貨貨源為主，直達貨源的比例達一半以上。為充分吸引并穩定該部分有利貨源，銷售人員深入分析貨源渠道，確定了要注重培養貢獻比例在30%以上的核心客戶，同時從多層次鋪開渠道建設，甄選優質客戶進行個別培養。目前在廣州本地渠道中形成了三個不同層面的梯隊結構，擴大了渠道覆蓋面，提高了航線抵御經營風險的能力。
二抓優質中轉貨源
盡管直達貨源對澳洲航線有了很大的支撐，但是銷售人員并不滿足，他們不定期進行市場調研和客戶走訪，通過對客戶需求的收集和整理，他們發現除南航航班能直接到達的墨爾本、悉尼、布里斯班以及奧克蘭四個城市外，澳洲其他城市也蘊藏極大的貨運需求。2010年11月開始南航增加了廣州飛澳洲的早班班次，銷售人員借此東風，一方面大力向國內航站，特別是華東、西南地區積極宣傳澳洲航班始發時間早、銜接隔天航班的時間充足的優勢，推廣經廣州中轉至澳洲的業務，另一方面聯手國際地區成功開通了歐美國際貨物經廣州到澳洲的中轉渠道。2011年1-8月份澳洲航線網絡貨源占總體貨量的36.5%，對航線貢獻了將近三成的收入。中轉貨源不僅在淡季時填充了航班的剩余艙位，也在旺季時促升了直達貨源的運價，從而拉動提高航班的整體收益。
三抓產品設計開發
受(shou)國(guo)際貿易性質的影響，澳洲(zhou)航(hang)(hang)(hang)線產(chan)(chan)品(pin)線較(jiao)為(wei)(wei)單(dan)一。但在運(yun)輸時效上，澳洲(zhou)線有明顯異于其他(ta)航(hang)(hang)(hang)線的優勢(shi)。銷售人(ren)員以此為(wei)(wei)切入點(dian)，設計(ji)開(kai)(kai)發了(le)空(kong)陸轉運(yun)產(chan)(chan)品(pin)，以走出(chu)布里斯班和(he)奧克蘭(lan)兩條旅游(you)線貨(huo)量較(jiao)少的困(kun)境(jing)。通(tong)過航(hang)(hang)(hang)空(kong)和(he)陸地(di)的聯動，貨(huo)物(wu)到達澳洲(zhou)后可通(tong)過當(dang)地(di)簽約地(di)面(mian)卡車航(hang)(hang)(hang)班運(yun)往6個主要貨(huo)源城(cheng)市網點(dian)，大(da)大(da)盤(pan)活了(le)大(da)澳洲(zhou)運(yun)輸網絡交換。而(er)對于南美新(xin)興市場，南航(hang)(hang)(hang)與智利(li)(li)航(hang)(hang)(hang)空(kong)牽手(shou)合作，開(kai)(kai)發了(le)經澳洲(zhou)中(zhong)轉至(zhi)南美的高收益航(hang)(hang)(hang)線產(chan)(chan)品(pin)，該聯運(yun)項(xiang)目啟動至(zhi)今僅半年(nian)時間就承運(yun)了(le)88噸貨(huo)物(wu)，貨(huo)物(wu)主要運(yun)往智利(li)(li)、巴(ba)西(xi)、阿根廷等(deng)國(guo)。