文章來源：中(zhong)國石油(you)化工集(ji)團公司 發布時間：2010-07-21
今(jin)年上(shang)半年，中國石化浙(zhe)江(jiang)石油在穩定陸上(shang)和(he)內(nei)河(he)市場(chang)(chang)的同時，積極開拓海上(shang)市場(chang)(chang)。1～6月，在市場(chang)(chang)消費大幅(fu)萎縮背(bei)景(jing)下(xia)，實現海上(shang)市場(chang)(chang)銷(xiao)售28.5萬噸，同比增長21.3%，鞏(gong)固并提升了(le)海上(shang)市場(chang)(chang)占有(you)率。
“鞏固(gu)陸(lu)上(shang)、穩定(ding)內河、開拓海上(shang)”是浙(zhe)江石(shi)油今(jin)年(nian)成品(pin)(pin)油經營戰略。浙(zhe)江漁業用油占(zhan)全(quan)省成品(pin)(pin)油消費量10%，而浙(zhe)江石(shi)油占(zhan)其市場(chang)份額卻不(bu)到60%。今(jin)年(nian)以(yi)來，由于全(quan)球金(jin)融危機蔓延，浙(zhe)江海運(yun)業遭受(shou)重(zhong)挫，海上(shang)油品(pin)(pin)需(xu)求(qiu)量呈萎縮(suo)下降趨勢。為(wei)穩定(ding)銷量，擴大海上(shang)市場(chang)份額，該(gai)公司制定(ding)了“機制適應市場(chang)、價格(ge)貼近市場(chang)、品(pin)(pin)種滿足市場(chang)、營銷應對市場(chang)”策略。
機制適(shi)應市(shi)場。目前海(hai)上(shang)漁(yu)船購油大多(duo)采取賒銷(xiao)形式(shi)，通過賒銷(xiao)形成(cheng)銷(xiao)售鏈。為適(shi)應海(hai)上(shang)這一實際需(xu)求，該公司(si)按照“市(shi)場不丟，風險可控”的原則(ze)，放開(kai)對信用好的大客(ke)戶賒銷(xiao)，此舉(ju)有效(xiao)穩定了部分客(ke)戶，同時適(shi)度(du)放開(kai)已售未提的限制。從3月份開(kai)始，寧波分公司(si)推行已售未提措施，效(xiao)果非常明顯，寧波14個海(hai)上(shang)網點共銷(xiao)售油品1.6萬噸，環比增幅93.5%。
價(jia)格貼(tie)近市(shi)場。由于(yu)海上單筆銷售數量(liang)(liang)大，漁(yu)民(min)(min)對價(jia)格十分(fen)敏感。為吸引漁(yu)民(min)(min)，提高(gao)市(shi)場競爭力，該公司(si)改變過去“一(yi)口價(jia)”的做法(fa)，按市(shi)場情況靈活定(ding)(ding)價(jia)。根(gen)據量(liang)(liang)價(jia)互(hu)動的原則，賦予站(zhan)長(chang)更(geng)(geng)大的定(ding)(ding)價(jia)權。如寧波分(fen)公司(si)制定(ding)(ding)了“根(gen)據漁(yu)民(min)(min)購買油(you)品數量(liang)(liang)，站(zhan)長(chang)有權分(fen)別給予3～5分(fen)/升(sheng)甚至更(geng)(geng)高(gao)”的優(you)惠政策，吸引漁(yu)民(min)(min)團購，一(yi)些(xie)漁(yu)民(min)(min)一(yi)次性采(cai)購量(liang)(liang)100～400噸(dun)。
品(pin)(pin)種(zhong)滿足(zu)市(shi)(shi)場。近年來，隨著(zhu)浙江(jiang)經(jing)濟快速發(fa)展，產業(ye)結構調整步伐加(jia)快，油(you)(you)品(pin)(pin)消費結構發(fa)生(sheng)了明(ming)顯變化，海(hai)上(shang)市(shi)(shi)場對成(cheng)品(pin)(pin)油(you)(you)需求(qiu)呈現多(duo)(duo)樣(yang)性、低品(pin)(pin)質(zhi)化趨勢。為擴大海(hai)上(shang)油(you)(you)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場份(fen)額，該(gai)公司積極落(luo)實(shi)資(zi)源(yuan)，主(zhu)動適(shi)應客(ke)戶需求(qiu)，開展多(duo)(duo)種(zhong)油(you)(you)品(pin)(pin)銷售。如(ru)舟(zhou)山分公司在(zai)市(shi)(shi)場競爭異常激烈(lie)、銷售規模較(jiao)大、當地船只已形成(cheng)固有消費習慣(guan)的(de)區(qu)域，選擇(ze)幾個網點開展適(shi)銷對路的(de)油(you)(you)品(pin)(pin)銷售，1～5月，該(gai)公司共(gong)銷售海(hai)上(shang)適(shi)銷對路油(you)(you)品(pin)(pin)7萬余噸，進一步滿足(zu)了客(ke)戶需求(qiu)，搶占了市(shi)(shi)場。
營銷應對市場。海上(shang)加(jia)油(you)(you)(you)卡(ka)的(de)開(kai)發(fa)，較(jiao)好地鎖定(ding)了(le)消費者，穩(wen)定(ding)了(le)客戶。今年上(shang)半(ban)年，該公司(si)加(jia)大了(le)對海上(shang)網(wang)點加(jia)油(you)(you)(you)卡(ka)的(de)開(kai)發(fa)力度，對有條(tiao)件的(de)海上(shang)網(wang)點，積(ji)極增設加(jia)油(you)(you)(you)卡(ka)服務，目(mu)前(qian)已(yi)在寧(ning)波、溫(wen)州(zhou)、臺州(zhou)等地海上(shang)網(wang)點安裝了(le)POS機(ji)，實現了(le)漁民(min)刷卡(ka)加(jia)油(you)(you)(you)。如溫(wen)州(zhou)分(fen)公司(si)舥艚海上(shang)經(jing)營部設立(li)了(le)加(jia)油(you)(you)(you)卡(ka)充值、加(jia)油(you)(you)(you)點，受到(dao)了(le)漁民(min)的(de)積(ji)極肯(ken)定(ding)和(he)廣泛支持(chi)，目(mu)前(qian)已(yi)累(lei)計充值逾10萬(wan)元，該網(wang)點5月份油(you)(you)(you)品(pin)銷量(liang)比4月份增加(jia)了(le)110噸，增幅(fu)達50%。