文(wen)章來源(yuan)：中國石油化(hua)工(gong)集團公司 發布時間：2010-07-21
今年上(shang)半年，中國石(shi)(shi)化浙江石(shi)(shi)油在穩定陸上(shang)和內河市(shi)(shi)(shi)場的(de)同時(shi)，積極開拓(tuo)海上(shang)市(shi)(shi)(shi)場。1～6月(yue)，在市(shi)(shi)(shi)場消(xiao)費大幅萎縮(suo)背景(jing)下，實現海上(shang)市(shi)(shi)(shi)場銷售28.5萬(wan)噸，同比增長21.3%，鞏固并提升了海上(shang)市(shi)(shi)(shi)場占有率。
“鞏(gong)固陸(lu)上、穩定(ding)內河、開拓海上”是浙(zhe)(zhe)江石油(you)(you)今(jin)年成(cheng)品(pin)(pin)油(you)(you)經(jing)營戰略。浙(zhe)(zhe)江漁(yu)業用油(you)(you)占(zhan)全省成(cheng)品(pin)(pin)油(you)(you)消費(fei)量(liang)(liang)10%，而浙(zhe)(zhe)江石油(you)(you)占(zhan)其市(shi)(shi)場(chang)份額卻(que)不到60%。今(jin)年以來(lai)，由于全球金融危(wei)機(ji)蔓延，浙(zhe)(zhe)江海運業遭受重(zhong)挫，海上油(you)(you)品(pin)(pin)需(xu)求(qiu)量(liang)(liang)呈(cheng)萎縮(suo)下降趨勢。為穩定(ding)銷量(liang)(liang)，擴大海上市(shi)(shi)場(chang)份額，該公司制定(ding)了“機(ji)制適應(ying)市(shi)(shi)場(chang)、價格(ge)貼近市(shi)(shi)場(chang)、品(pin)(pin)種滿足(zu)市(shi)(shi)場(chang)、營銷應(ying)對市(shi)(shi)場(chang)”策略。
機制(zhi)適應(ying)市(shi)場。目前海上(shang)漁(yu)船購油大(da)多采取賒銷形(xing)式(shi)，通過(guo)賒銷形(xing)成(cheng)銷售(shou)鏈。為(wei)適應(ying)海上(shang)這一實際需求(qiu)，該公司(si)按(an)照“市(shi)場不丟，風險可控”的原則，放(fang)(fang)開(kai)對信用好的大(da)客戶賒銷，此舉有效(xiao)穩定了部分(fen)客戶，同時(shi)適度放(fang)(fang)開(kai)已(yi)售(shou)未提(ti)(ti)的限制(zhi)。從3月份開(kai)始，寧波(bo)分(fen)公司(si)推行已(yi)售(shou)未提(ti)(ti)措施(shi)，效(xiao)果非(fei)常(chang)明顯，寧波(bo)14個海上(shang)網點共銷售(shou)油品1.6萬噸(dun)，環比(bi)增幅93.5%。
價(jia)格貼近市(shi)(shi)場(chang)。由(you)于(yu)海(hai)上單筆銷售數量(liang)(liang)大，漁(yu)(yu)民(min)對價(jia)格十(shi)分敏感。為吸引漁(yu)(yu)民(min)，提高(gao)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭力(li)，該(gai)公司改變(bian)過去“一(yi)口(kou)價(jia)”的做法，按市(shi)(shi)場(chang)情(qing)況靈活定價(jia)。根據量(liang)(liang)價(jia)互動的原則，賦予站(zhan)長(chang)更(geng)大的定價(jia)權。如寧(ning)波分公司制定了“根據漁(yu)(yu)民(min)購買油品數量(liang)(liang)，站(zhan)長(chang)有權分別給予3～5分/升甚至更(geng)高(gao)”的優惠政(zheng)策，吸引漁(yu)(yu)民(min)團(tuan)購，一(yi)些(xie)漁(yu)(yu)民(min)一(yi)次性采購量(liang)(liang)100～400噸(dun)。
品(pin)種滿(man)足市場。近(jin)年來，隨著浙江經(jing)濟快(kuai)速發展，產業結構調整(zheng)步伐加快(kuai)，油(you)(you)品(pin)消(xiao)費(fei)結構發生了明(ming)顯變化，海上(shang)(shang)市場對(dui)(dui)成品(pin)油(you)(you)需求(qiu)呈(cheng)現多樣性(xing)、低品(pin)質化趨勢。為(wei)擴大(da)海上(shang)(shang)油(you)(you)品(pin)市場份額，該(gai)公(gong)司(si)積(ji)極落實資源，主動適(shi)應客戶需求(qiu)，開展多種油(you)(you)品(pin)銷(xiao)售(shou)。如舟山分公(gong)司(si)在市場競爭異(yi)常激(ji)烈、銷(xiao)售(shou)規(gui)模較大(da)、當地船(chuan)只已形成固有消(xiao)費(fei)習慣的區域，選擇幾個網點(dian)開展適(shi)銷(xiao)對(dui)(dui)路(lu)的油(you)(you)品(pin)銷(xiao)售(shou)，1～5月，該(gai)公(gong)司(si)共銷(xiao)售(shou)海上(shang)(shang)適(shi)銷(xiao)對(dui)(dui)路(lu)油(you)(you)品(pin)7萬余噸(dun)，進一步滿(man)足了客戶需求(qiu)，搶占了市場。
營(ying)銷應對(dui)市(shi)場。海上(shang)(shang)(shang)加(jia)油(you)卡(ka)(ka)的(de)開(kai)發，較好地鎖定了(le)消(xiao)費者，穩定了(le)客(ke)戶(hu)。今(jin)年上(shang)(shang)(shang)半(ban)年，該公(gong)司加(jia)大了(le)對(dui)海上(shang)(shang)(shang)網點(dian)(dian)加(jia)油(you)卡(ka)(ka)的(de)開(kai)發力(li)度，對(dui)有條(tiao)件的(de)海上(shang)(shang)(shang)網點(dian)(dian)，積極增設加(jia)油(you)卡(ka)(ka)服務(wu)，目前已在(zai)寧波、溫(wen)州(zhou)、臺州(zhou)等(deng)地海上(shang)(shang)(shang)網點(dian)(dian)安裝了(le)POS機，實現了(le)漁民刷卡(ka)(ka)加(jia)油(you)。如溫(wen)州(zhou)分公(gong)司舥(pa)艚海上(shang)(shang)(shang)經營(ying)部設立(li)了(le)加(jia)油(you)卡(ka)(ka)充(chong)值(zhi)、加(jia)油(you)點(dian)(dian)，受到了(le)漁民的(de)積極肯定和(he)廣(guang)泛支持，目前已累計充(chong)值(zhi)逾(yu)10萬元，該網點(dian)(dian)5月份油(you)品(pin)銷量比4月份增加(jia)了(le)110噸，增幅達50%。