文章來(lai)源：山西省國資委(wei) 發(fa)布時(shi)間：2018-05-26
營銷作為企業工作的龍頭，對于正處于轉型升級關鍵時期的山西潞安集團(tuan)，其重要性更是(shi)不言而喻，就如潞安集團(tuan)董事長李晉(jin)平所講的那樣，“營銷(xiao)是(shi)企業的“生命工程”、“龍頭(tou)工程”，也(ye)是(shi)職工的“飯碗工程”。
在飽受市場洗禮之后(hou)，今(jin)年以(yi)來，面(mian)對煤(mei)炭(tan)(tan)市場發生深刻變化(hua)、國家供給側(ce)結構性改(gai)革持續(xu)推(tui)進和(he)煤(mei)炭(tan)(tan)行業(ye)加速轉型升級等多(duo)重挑戰，潞安集團正以(yi)創新的(de)思路和(he)積極(ji)的(de)行動，認真做(zuo)好營(ying)銷(xiao)這篇大文章，1—4月份，煤(mei)炭(tan)(tan)營(ying)銷(xiao)就(jiu)取(qu)得了不俗的(de)成績，運量達1468.43萬(wan)噸(dun)，同比(bi)增加33.86萬(wan)噸(dun)；分(fen)品(pin)種銷(xiao)量達1459.38萬(wan)噸(dun)，同比(bi)增加34.19萬(wan)噸(dun)；受煤(mei)價(jia)上漲(zhang)的(de)影(ying)響(xiang)，銷(xiao)售收入完(wan)成76.11億(yi)元(yuan)(yuan)，同比(bi)增加40.65億(yi)元(yuan)(yuan)，增幅達到(dao)了53.41%。
產品結構發生了變化，營銷體系和模式的探索也需要應勢而謀、因勢而動
長(chang)期以來，煤炭企(qi)業生產(chan)(chan)(chan)并(bing)對外銷售(shou)的(de)主要產(chan)(chan)(chan)品(pin)就是煤炭，潞安(an)集團也不例外。特(te)別是潞安(an)的(de)混煤、精(jing)煤、噴(pen)吹煤現已成為(wei)了省(sheng)標志性名牌(pai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)、省(sheng)名牌(pai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)和省(sheng)優質(zhi)(zhi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，并(bing)連(lian)續(xu)十年被(bei)國家(jia)質(zhi)(zhi)檢(jian)中心評(ping)為(wei)“國家(jia)質(zhi)(zhi)量檢(jian)測質(zhi)(zhi)量信(xin)得(de)過產(chan)(chan)(chan)品(pin)”。
隨著潞安集團“立(li)足煤、延伸煤、超越煤”戰略的(de)持續(xu)推進和(he)一(yi)批重大(da)轉(zhuan)型項(xiang)目(mu)的(de)相繼上馬，原先的(de)營(ying)銷產(chan)品(pin)(pin)(pin)結(jie)構逐漸發生了(le)明顯的(de)變(bian)化，既(ji)有電煤、噴吹煤、精煤、混煤等一(yi)系列(lie)的(de)煤炭產(chan)品(pin)(pin)(pin)，又出現(xian)了(le)柴(chai)油、尿素、潤滑油、化肥等附加(jia)值更(geng)高的(de)煤化工(gong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。
雖然營銷的(de)(de)產品豐(feng)富(fu)了，并呈現(xian)出了高端化(hua)、精(jing)細化(hua)的(de)(de)特(te)點，但(dan)目標市場千(qian)差萬別(bie)，銷售(shou)工作點多(duo)面廣(guang)，銷售(shou)方(fang)式和渠道各(ge)不(bu)相同，因(yin)而煤、油化(hua)等產品均有一(yi)套屬于自己的(de)(de)銷售(shou)模(mo)式，處于一(yi)種自個為陣的(de)(de)銷售(shou)狀態(tai)。
要(yao)適應嚴峻的市場競(jing)爭，唯有改變銷(xiao)售現狀。放眼近年來(lai)煤(mei)炭(tan)市場的走(zou)勢和全(quan)國煤(mei)炭(tan)企業(ye)發(fa)展的典型案例，潞安集團黨政最終把探索的目標鎖定(ding)了煤(mei)電一(yi)體化。
認(ren)識+信心+行動(dong)=成效。2015年，潞安(an)集(ji)團(tuan)(tuan)與國電投河南分公司進(jin)行了對(dui)接，對(dui)其(qi)焦作(zuo)電廠的(de)(de)異地遷建(jian)項(xiang)目(mu)簽(qian)署了戰略合(he)作(zuo)協議。隨后潞安(an)集(ji)團(tuan)(tuan)與格蒙國際(ji)、泰國萬(wan)普(pu)聯合(he)投資(zi)建(jian)設的(de)(de)高河一期2×60萬(wan)兆(zhao)瓦的(de)(de)熱(re)電聯供(gong)坑(keng)口電廠通過了國家的(de)(de)環(huan)評審核，項(xiang)目(mu)建(jian)設正在(zai)穩步(bu)推進(jin)中。這些都為潞安(an)集(ji)團(tuan)(tuan)營銷工作(zuo)在(zai)煤電一體(ti)化上的(de)(de)探索發展鋪平了道路。
伴隨著潞安集團(tuan)與五大電力集團(tuan)、重(zhong)點鋼企和焦化廠進行戰略層(ceng)面相互參(can)股合作的(de)陸續推進，未來最終構建(jian)的(de)煤(mei)電、煤(mei)鋼、煤(mei)焦一體化的(de)營銷(xiao)發展新模式(shi)，將(jiang)對潞安集團(tuan)的(de)營銷(xiao)格局(ju)產生重(zhong)大而深遠的(de)影響。
有了新的營銷模式和體系，接下來就需要尋找好的突破口，盡快打開局面
電力企(qi)業(ye)(ye)和(he)鋼(gang)(gang)鐵(tie)企(qi)業(ye)(ye)，之所以是煤炭(tan)企(qi)業(ye)(ye)的客(ke)戶，是因為它們的正常生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)需(xu)要用(yong)煤炭(tan)來(lai)作(zuo)為工業(ye)(ye)原料和(he)動力能源。與(yu)此(ci)同時，電廠和(he)鋼(gang)(gang)鐵(tie)廠要保證生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)設備(bei)和(he)系統的正常運行(xing)，都離不開潤(run)滑油。這無疑給原先(xian)推銷煤炭(tan)產(chan)(chan)品的營(ying)銷人員提供(gong)了(le)一個(ge)推銷潤(run)滑油產(chan)(chan)品的良好契(qi)機。
一旦抓住(zhu)了機會，就絕不(bu)會放手(shou)。潞(lu)安集團運(yun)銷總公司和太行潤滑油公司從此并肩作戰(zhan)，開(kai)始了推(tui)廣潤滑油的聯合行動。
細心的(de)(de)人(ren)(ren)們(men)發現，最近(jin)，在潞安(an)集團領導走訪煤(mei)炭客戶的(de)(de)活動(dong)中(zhong)，潞安(an)方面的(de)(de)隨(sui)行人(ren)(ren)員中(zhong)多了(le)幾個陌生(sheng)的(de)(de)身影，他們(men)就是(shi)潞安(an)太(tai)行潤(run)滑油公司(si)的(de)(de)相關負責人(ren)(ren)，因為他們(men)肩負著向煤(mei)炭客戶推(tui)介(jie)潤(run)滑油產品的(de)(de)重任。
為了加深(shen)煤炭客(ke)戶對(dui)潤(run)滑油產(chan)品(pin)的(de)認識，每次潞安運銷總(zong)公(gong)司銷售人員為客(ke)戶開展(zhan)相(xiang)關服務(wu)(wu)之前，都會提前準備好(hao)(hao)潞安太行潤(run)滑油的(de)宣傳(chuan)資(zi)料，以便在做好(hao)(hao)煤炭銷售服務(wu)(wu)的(de)同時，宣傳(chuan)好(hao)(hao)潤(run)滑油產(chan)品(pin)。
功夫(fu)不(bu)負有心人。在(zai)各方的通力配合和積極行(xing)動下，潞(lu)安太(tai)行(xing)潤滑油逐漸引起了(le)越來越多的煤(mei)炭客戶的關注，并(bing)在(zai)產品銷(xiao)售上取得了(le)可喜進(jin)展。
潞安(an)運銷總公(gong)(gong)司(si)(si)副(fu)總經理、運銷公(gong)(gong)司(si)(si)經理馬(ma)曉紅向(xiang)記者介(jie)紹，目前，國電湖北(bei)分公(gong)(gong)司(si)(si)已經指定采(cai)購(gou)潞安(an)潤(run)滑(hua)油(you)(you)公(gong)(gong)司(si)(si)中(zhong)負(fu)荷工業齒(chi)輪油(you)(you)5100Kg和防(fang)銹(xiu)汽輪機(ji)油(you)(you)2550Kg等(deng)油(you)(you)品；經過太(tai)行潤(run)滑(hua)油(you)(you)公(gong)(gong)司(si)(si)負(fu)責(ze)人的對接交(jiao)流(liu)，華潤(run)菏澤電廠同意在輔機(ji)上使(shi)用太(tai)行潤(run)滑(hua)油(you)(you)；國電湖北(bei)分公(gong)(gong)司(si)(si)、華電湖北(bei)公(gong)(gong)司(si)(si)對太(tai)行潤(run)滑(hua)油(you)(you)非常感興(xing)趣，提出(chu)要在下(xia)一(yi)次的設(she)備(bei)檢修期間試用太(tai)行潤(run)滑(hua)油(you)(you)；太(tai)行潤(run)滑(hua)油(you)(you)公(gong)(gong)司(si)(si)已經在華潤(run)電力(li)華東大(da)區注(zhu)冊(ce)了(le)供(gong)應商平臺賬號(hao)，也在準備(bei)與國電漢川第一(yi)發電廠簽訂(ding)正式合同。
今年，在做好潤滑油(you)宣傳推廣的同時(shi)，潞安(an)集(ji)團(tuan)運銷總公司(si)繼續做好煤(mei)炭銷售(shou)的本職(zhi)工(gong)作，而且(qie)還在創新(xin)運銷模(mo)式上(shang)動了(le)一番腦筋。馬曉紅在接受采訪(fang)時(shi)，重(zhong)點(dian)提到了(le)庫存前移、銷售(shou)前移的模(mo)式。用他(ta)的話說，就是“把(ba)礦(kuang)上(shang)的庫存提前放到港(gang)口，在市場(chang)疲軟(ruan)的時(shi)候，為了(le)不(bu)影響生產，先把(ba)煤(mei)炭轉移到港(gang)口。運到港(gang)口的煤(mei)，等到日(ri)照(zhao)(zhao)國貿(mao)公司(si)找好用戶，簽訂協議，完(wan)成實質(zhi)性銷售(shou)以后，運銷總公司(si)再把(ba)票(piao)開給日(ri)照(zhao)(zhao)國貿(mao)公司(si)，最終(zhong)完(wan)成銷售(shou)。”據了(le)解(jie)，現已實現了(le)多個主體礦(kuang)井(jing)與日(ri)照(zhao)(zhao)港(gang)的對接，截至4月30日(ri)，集(ji)團(tuan)共發往日(ri)照(zhao)(zhao)港(gang)23.34萬(wan)噸，已銷售(shou)6.5萬(wan)噸。
雖然(ran)煤炭市(shi)場始(shi)終波瀾起伏，瞬(shun)息萬變，潞安集團(tuan)廣大(da)干部職工在營銷工作上(shang)(shang)卻用創(chuang)新的思路和(he)舉措打造出了有別于以往的風景。這些風景，既(ji)是(shi)(shi)他們(men)攻(gong)堅(jian)克難不(bu)懈奮斗的見證(zheng)，也是(shi)(shi)他們(men)堅(jian)定信(xin)心(xin)勇往直前(qian)的支撐，更(geng)是(shi)(shi)他們(men)戰勝困(kun)難征途(tu)上(shang)(shang)積(ji)累的寶貴財富(fu)。